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第 34 部分(2/7)

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理。广告发布后,先后有几家公司前来协商,要求代理费为2%以上,相关事宜正在洽谈。

一般楼盘的全程代理从开发商选地开始已经介入:投资可行性分析、市场调研、价值论证、规划布局、户型设计、商业配套、广告创意、营销推广……等等。因此,该楼盘在多数环节上都有代理商的智慧、心血。其销售费用包括销售策划费、广告费、推广费、代理费、销售人员的工资、奖金、销售中心和样板间的建造、装修费用等,约占整个成本的3%—5%左右。国家规定的销售代理费最高为3%,近年来市场竞争异常激烈,一些销售商已经把价格压到2%以下,甚至1%以下也有人代理。

茂生自从决定加盟朝阳地产以来,了大量的关于房地产方面的书籍。因为他本来就博览群书,是工艺厂的秀才,虽然在过去的十多年里一直涉足工艺品领域,但业务领域是触类旁通的,通过半年来的学习,对房子的特殊情感使他在很短的时间内掌握了许多专业知识。特别是负责销售以来,茂生研究了大量的房地产营销案例分析,给自己大量充电。

房地产的营销分四个大环节——定位、包装、推广然后才是销售。定位是一切营销之中的第一步,它要求地产商们在充分调研的基础上,依据自身的条件,寻找市场感觉,销定目标市场和买家群体。房地产的包装也有相当的技巧,住宅文化的有效包装,在小区环境找造中起到了画龙点睛的点题效应。因为深厚的传统住宅文化对居住者观念和行为的客观影响,决定了没有文化指向的小区也就没有了推广价值。

销售主要依靠媒体宣传。媒体宣传除了电台、电视,平面广告是最为重要的,在报纸、杂志上面发布的广告可以成功引发买家的注意力、兴趣、进而产生注意,形成yù_wàng最终引发行动。平面信息能充分表达地产公司的主观诉求,并充分传达到目标人群中。电台、电视也有一定效果,但不能充当推广工具的主力。

经过一番考察论证分析和讨价还价,公司准备和一家广告公司签订合同。代理费用为1。5%。

鲁总同意签订合同。

曲江朝阳5万平米,均价3500元,总价为1。75亿元。代理费1。5%为262。5万元。

这是一个不小的数目。

茂生算了一笔帐:媒体投放需二百多万元(按协议规定投放媒体),建造样板间需几十万元,销售人员工资需十多万元,印制楼书及各种宣传资料需数十万元……没有利润,广告公司为什么还要签合同?

曲江朝阳升值是肯定的,但是曲江周围配套设施尚不完善,业主购房后住在这里很不方便,均价3500的房价和周边相比并不算低,上升空间有限。

茂生觉得这其中肯定有文章。

他找到市规划局的朋友了解情况。原来在大雁塔的南边准备建一个大唐世纪城,另外盛唐广场马上也要破土动工。修建盛唐广场已经说了几年,迟迟未动,许多曲江楼盘都以它为宣传契机,大家已经听腻了。但是大唐世纪城茂生还是第一次听到。

茂生把情况给鲁总汇报了,鲁总不以为然。他说自己知道这个信息。政府规划的一些项目不是你想象的那样简单,说马上动工,说不定两年以后还在图纸上放着。

茂生说这个合同不能签。

鲁总有些不悦。他说:“茂生呀,你来公司不到一年,对房地产行业不了解,不知道这里面的水有多深。这家广告公司曾成功策划了城北凯旋等项目,有一定的营销经验和实力。曲江朝阳不能再拖了,商场如战场,这样的条件没几家代理商敢接的。签吧,不要犹豫了。”

“不,鲁总。合同不能签。如果你信任我,让我来做吧。”茂生诚恳地说。

“别开玩笑了。哈哈!让你来做企业文化我很放心,你也有这方面的天赋,可是做房地产营销你不一定合适。”鲁总看着他,笑了。

“那你为什么让我负责销售呢?”茂生问。

“现在让你负责销售,是因为上面有我对你支持,下面有一群经验丰富的管理团队,我可以放心地锻炼你。如果让你独立运行项目,我认为时机尚不成熟。——茂生呀,你的心情我能理解!”鲁总拍拍茂生的肩膀,意味深长。

茂生回到家中考虑再三,觉得项目还是不能让别人做。

第二天一大早,他又去了鲁总办公室。

“——你真的要做吗?”鲁总很严肃地看着他。

“是的。“茂生很坚决地说。

“这可不是开玩笑的事情。咱们上会讨论一下。如果你要运作,最好也和公司签订合同,自负盈亏。——你愿意吗?”鲁总说。

“——行。”茂生犹豫了一下,说。

董事会一致通过:曲江朝阳由周茂生承包代理,代理费1%。公司预付其广告宣传流动资金100万元。房价在3500元的基础上可自由浮动,上浮房款代理方和公司五五分成。售房款一律通过公司进入财务帐户,代理方不得私自收款。

合同签订后的第二个月,盛唐广场和大唐世纪城项目就破土动工了,前来买房的人开始排队。

曲江周边房价一夜之间每平米冲上4000元,甚至超过高新开发区,成为长安房价最高的地区。

茂生及时调整了价格,售楼部仍是人满为患。

陕北炒房团的人看中了曲江朝阳的升值空间,一买就是几十套。

升值最快的

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